Как достичь ROI 1752%, продвигая недвижимость комфорт-класса в Краснодаре

Согласно закрытой статистике Яндекса, Краснодар – город с высокой конкуренцией рынка новостроек. Еще это регион, где, по данным Минстроя РФ, число обманутых дольщиков больше, чем в Москве и Московской области вместе взятых. Поэтому продавать в столице Кубани квартиры в недостроенных домах, особенно на этапе котлована, на порядок сложнее. Несмотря на это, нам удалось достичь показателя ROI в 1752% в продвижении ЖК «На Садовой» всего за три месяца.

Исходные данные

Новый жилой комплекс «На Садовой» принадлежит известной в Краснодаре строительной компании «Алмакс» и состоит из трех монолитно-кирпичных 17-этажных домов, сочетая в себе качество жилья комфорт-класса с относительно невысокой стоимостью квадратного метра – от 53 тысяч рублей. Дома возводятся в 5 минутах ходьбы от главной улицы города. Плюс – первые покупатели могли выбрать квартиры с прекрасным видом.

Сотрудничество с нами началось в мае 2018 года. На тот момент один дом ЖК находился на стадии котлована и два – в процессе строительства. Несмотря на общее недоверие к застройщикам, характерное для Кубани, большим преимуществом было то, что «Алмакс» работает строго по статье 214-ФЗ – строит дома полностью за счет собственных средств.

До начала продвижения клиент использовал в качестве рекламы офлайн-методы, а также настроил и запустил таргетированную рекламу. Нашему агентству нужно было поддержать созданный брендовый трафик и конвертировать его в обращения с помощью продуманной стратегии контекстной рекламы.

Лиды: качество важнее количества

Основная задача, поставленная клиентом, —приводить целевые лиды, которые легко конвертировать в продажи, не выходя за рамки бюджета. «Теплота» заявок была для компании-застройщика важнее их количества.

Исходя из этого критерия, а также принимая во внимание ограничения по бюджету, мы приняли решение создать рекламную стратегию, охватывающую наиболее целевой спрос. Сосредоточились на нижних уровнях воронки продаж – поиске тех, кто хочет купить жилье в Краснодаре, интересуется квартирами в этом жилом комплексе или схожими объектами.

Тактика состояла в том, чтобы использовать все возможные форматы для достижения максимального охвата при условии удержания низкой стоимости заявки и высокого качества обращений.

Структура рекламных кампаний

Структура кампаний на поиске была одинаковой как для Яндекса, так и для Google. Наши объявления демонстрировались по брендовым – «алмакс жк +на садовой», «жилой комплекс +на садовой», «жк +на садовой краснодар цены» – и общим запросам – «1 комнатная квартира +в краснодаре», «купить 2ком квартиру +в краснодаре», «купить квартиру +в краснодаре +в жк», «новостройки +в центре краснодара».

Сети Яндекса и Google отличались набором таргетингов. Если в Яндексе мы запустили кампании по общим и конкурентным запросам, то в Google – только ремаркетинг. Это особенность отрасли: по нашему опыту, именно в недвижимости ремаркетинг Google дает хорошую конверсию в лиды. В условиях ограниченного бюджета это первое, что стоит запустить.

А вот от продвижения на поиске по конкурентам в Яндексе лучше отказаться. Мы оставили конкурентные запросы только в РСЯ, потому что стоимость клика на поиске обычно слишком высока и оправдывает себя только в том случае, если застройщику важен максимальный охват любой ценой.

В итоге мы отключили и общие поисковые кампании на Яндексе. После первого месяца работы стало ясно, что бюджет стоит перераспределить в пользу сети Яндекса, поскольку она давала в 2,2 раза больше конверсий.

Roistat: прозрачность на пользу

К началу нашего сотрудничества клиент уже работал с системой сквозной аналитики Roistat, она была интегрирована с другими его проектами и его системой CRM.

Roistat анализирует все этапы работы с клиентом – от источника визита на сайт до завершения сделки, а также предоставляет динамический коллтрекинг – это технология, показывающая уникальные телефонные номера каждому конкретному пользователю. При звонке система сопоставляет телефонный номер, по которому звонит клиент, с пользовательской сессией на сайте. Это позволяет получить все данные о том, кто звонит: источник, поисковые фразы, устройство, браузер и т.д.

Настройка динамического коллтрекинга – очень важный момент сбора данных в кампаниях по продвижению недвижимости, так как в этой отрасли, по данным CoMagic, доля звонков в общем числе обращений составляет в среднем 95%.

Плюсы в работе с Roistat для рекламного агентства очевидны: система позволяет не только видеть динамику ROI по каждому ключевому слову в реальном времени, но и отдачу от рекламы в виде проведенных встреч и оформленных договоров. Таким образом, мы считаем не только звонки и заявки, но и можем отследить, какие из них привели к продажам и на какую сумму. Благодаря этому мы можем оптимизировать кампании, отталкиваясь от понимания того, насколько качественные лиды они приводят.

Обычно клиенты не делятся с подрядчиком по продвижению такой информацией. А ведь это косвенно влияет на оптимизацию кампаний — даже при ограниченном рекламном бюджете, наблюдая конверсии в продажи, мы снимаем ограничения для кампаний, которые приводят к реальным сделкам.

Оптимизация

Работа в условиях ограниченного бюджета – это максимальная сосредоточенность на постоянной оптимизации рекламных кампаний. Регулярная и планомерная работа включала в себя:

• Биддинг и управление бюджетом

Ежедневно контролировался ход рекламных кампаний, при необходимости корректировались ставки и ограничения дневного бюджета – для выкупа максимального количества трафика по наиболее конверсионным запросам.

• A/B-тесты и корректировка текстов объявлений

Для максимизации эффективности объявлений было запущено A/B-тестирование креативов в каждой группе объявлений и рекламной кампании. То есть мы запускали в ротацию 2 похожих между собой текста, которые отличались одним-двумя УТП. После сбора статистических данных проводился анализ эффективности и оставалось то объявление, которое показало лучшие результаты.

При появлении новых акций и условий проводилось обновление текстов. Например, была внесена информация о скидке на парковку при покупке квартиры и ипотеке без первоначального взноса.

Пример A/B-теста объявлений в РСЯ

• Внедрение корректировок ставок

Раз в две недели проводился пост-клик анализ размещения. Мы анализировали конверсионность различных сегментов целевой аудитории и в зависимости от полученных результатов вносили корректировки ставок в рекламных кампаниях. Повышающие для высококонверсионных сегментов и понижающие — для низкоконверсионных. Например, мы повысили ставки для пользователей, которые видят рекламу с мобильных устройств, так как они приносили большее количество заявок

• Оптимизация семантического ядра по CPA

На основании собранной статистики были отключены ключевые фразы, получившие более 100 кликов, но не принесли конверсий. А для фраз, которые принесли дорогие конверсии, была снижена ставка.

• Добавление минус-слов

Несмотря на то, что основной пул минус-слов мы добавляем при запуске, например – «аренда», «снять», «посуточно», «ремонт», «агентство» и т.п., по ходу всегда выясняется, что есть и другие поисковые запросы, которые следует исключить. Как правило, это названия новых конкурентов: в данном проекте – «губернский», «дуэт», «севастопольский», определенные сервисы по продаже и аренде квартир, характерные для конкретного региона: в Краснодаре – «юла» и специфические информационные запросы «чем опасно покупать дом на садовой», «магнит у дома на садовой».

• Корректировка мест размещения

Исключение из показа тех порталов и сайтов, реклама на которых не приводит к конверсиям или может негативно повлиять на имидж застройщика. К примеру, сайты с азартными играми.

• Отключение кампаний, все элементы которых были слабо эффективны, давали нулевую или низкую конверсию, а меры по их оптимизации не привели к результатам.

Да здравствует ROI 1752%!

За три месяца сотрудничества мы добились:

• Снижения стоимости клика с 20 до 11 рублей – совокупные данные по Яндексу и Google за счет грамотного назначения ставок и перераспределения бюджета, который уходил на общую поисковую кампанию в Яндексе, в пользу сетей.
• 903 лида при CPA 897 рублей, что в итоге дало ROI 1752%.

Поскольку сделки в недвижимости имеют продолжительный характер, возможно, сейчас, когда вы читаете эту статью, ROI стал еще выше – дошли до этапа заключения договора те, кто в период нашего сотрудничества с клиентом только совершил первый звонок и узнал, например, условия ипотеки. Вместе с ростом домов ЖК «На Садовой» растут и продажи квартир в нем.