×
Россия +7 (495) 139-20-33

Как за неделю получить контракт в диджитале: 10 шагов

Россия +7 (495) 139-20-33
Шрифт:
0 5783
Подпишитесь на нас в Telegram

Учиться ведению переговоров можно уже в детском саду. Там вам наверняка приходилось объяснять остальным, почему сейчас с этой игрушкой играть должны именно вы. Чем старше мы становимся, тем сложнее и интереснее становятся и наши аргументы. Хотя суть переговоров сильно не меняется. Вы продолжаете высказывать свое мнение и отстаивать права. Тем же самым занимаются и ваши собеседники. 

Без успешных переговоров никакие бизнес-процессы не сдвинутся с мертвой точки. Поэтому правильное общение с клиентами и партнерами входит в обязательный список умений любого менеджера. 

А в 2021 году нужно не просто уметь общаться, но и делать это онлайн. 

Вот подробная инструкция, как в таком случае добиваться успеха. 

Инструкция «10 шагов по получению контракта за неделю» 

Импровизации в переговорах с клиентами не место. Лучше заранее продумайте и проговорите с командой каждый свой шаг в переговорах. В таком случае работу получится организовать быстро и легко, а запустить проект удастся после всего пары-тройки звонков.  

Представим, что вы – агентство, которое занимается email-рассылками, и к вам приходит новый клиент. Вот пошаговое описание, как всего за неделю сделать так, чтобы он остался с вами надолго. 

1. Изучите клиента перед первым звонком 

Первый звонок потребует от вас максимальной подготовки, поэтому лучше не назначайте его на понедельник. Договоритесь на вторник, а за понедельник изучите клиента как можно детальнее. 

Сначала посмотрите все площадки, на которых он представлен, – от сайта до социальных сетей. Это поможет понять его образ и tone-of-voice, а также узнать целевую аудиторию. Потом проанализируйте показатели, если к ним есть доступ: метрику, отчеты по рассылкам. 

Уже на этом этапе можете задавать клиенту вопросы для составления брифа. Как минимум нужно понять, какой у него запрос и как вы можете ему помочь. 

2. Подготовьтесь непосредственно к звонку 

Для начала определите цель звонка. А лучше – сразу три цели: максимальную, минимальную и запасную. Последняя нужна на всякий случай, если все пойдет совсем плохо и не по сценарию. Она вряд ли понадобится, но одно ее наличие добавит вам уверенности в себе. 

Подготовив три цели, составьте с командой план, как будете добиваться каждой. 

3. Произведите хорошее первое впечатление 

На звонке во вторник не вводите клиента в заблуждение, а открыто и подробно расскажите о том, кто вы, что делаете и с каким успехом. Покажите себя профессионалами и простыми в общении людьми, которые знают и любят свое дело, а не пытаются нажиться на клиентах. 

Идеальный инструмент для демонстрации собственных успехов – презентация. Попросите дизайнеров красиво ее оформить, чтобы клиент видел, что вы уделяете внимание любым деталям. Расскажите обо всех работах, которые вы готовы на себя брать, перечислите все возможности. Если клиент узнает, что вы можете не только сделать красивый дизайн, но сразу и верстку, то он не станет искать верстальщика на стороне.  

В презентации не погружайтесь глубоко в цифры, а лучше расскажите об отработанных процессах и стратегиях, о других своих клиентах и выполненных заказах, которыми они остались довольны. 

4. Задавайте правильные вопросы 

Все вопросы можно поделить на три группы – закрытые, альтернативные и открытые.  

Закрытые вопросы требуют односложного ответа – «Да» или «Нет». Например, «Вы хотите, чтобы задача была выполнена таким образом?» или «Для вас принципиально важно именно такое обращение к подписчику?». 

Альтернативные вопросы предлагают выбрать ответ из нескольких вариантов. Скажем, «Какой из предложенных текстов нравится вам больше – первый, второй или третий?». Или – «Дизайнер предлагает два цвета оформления на выбор – синий и красный. Какой вам подходит?». 

Лучший вариант для переговоров – открытые вопросы. Они формулируются таким образом, чтобы собеседник давал развернутые ответы. Так комфортнее и ему самому: он чувствует, что интересен и важен. И нам тоже – мы можем точно узнать, что хочет наш клиент, получить представление обо всех его проблемах и ожиданиях.  

Примеры открытых вопросов: «Какой должна быть рассылка, к которой мы стремимся?», «Как выглядит ваша целевая аудитория?», «Чего нам не хватает для перехода к новой задаче?». 

5. Зафиксируйте потребности клиента

Рассказывая о себе, не забывайте и о клиенте. В конце первого звонка обязательно зафиксируйте все потребности, с которыми он к вам обратился или которые всплыли в процессе общения. Точно сформулируйте для себя его ожидания, повторите их ему для подтверждения. 

Если в процессе разговора возникло слишком много вопросов, возьмите на заметку, какие моменты нужно готовить заранее и проговаривать на следующих встречах. 

6. Возьмите паузу после первого звонка

Даже если вы очень хотите уложиться в неделю, не назначайте следующий звонок на завтра. Если созвон был в среду, то о следующем договоритесь хотя бы на четверг. И вам, и клиенту нужна пауза, чтобы обдумать состоявшиеся переговоры. За это время вы успеете провести дополнительный аудит и составить коммерческое предложение. Вы должны точно знать, сколько средств вам понадобится и на что они уйдут, должны подготовиться к вопросам и возражениям, которые тоже наверняка будут. 

При подготовке ко второму звонку стоит еще глубже проанализировать деятельность клиента. Запросите доступ к его каналам, посмотрите на их результативность, найдите слабые места. На основе полученной информации подготовьте подходящие решения. Недостаточно просто сообщить клиенту, где у него проблема, – нужно сразу рассказать о том, как от нее избавиться. 

7. Не демонстрируйте клиенту нужду

Чтобы добиться положительного исхода переговоров, вам не обязательно делать все возможное и невозможное. Если верить специалисту по ведению переговоров Джиму Кэмпу, клиенту ни в коем случае нельзя демонстрировать нужду. Лучше предложить оптимальное решение задачи, чтобы он сам захотел с вами сотрудничать. А если будете проявлять нужду и хвататься за все подряд, то напомните покупателя, который в супермаркете бездумно сгребает в корзину товары с полок. Это не самый приятный образ – ни для вас, ни для клиента. 

8. Отрабатывайте возражения

Возражения, как и вопросы, поделим на три группы – условные, истинные и ложные.  

Условные возражения лишь притворяются возражениями, на самом деле это скорее объективные условия. Фраза «Давайте вернемся к этому вопросу в понедельник» не приближает вас к результату – но и не отдаляет от него. 

Истинные возражения – это те, для понимания которых вам не нужны дополнительные вопросы. Во фразе «Этот текст написан в официально-деловом стиле, а наша целевая аудитория – подростки, и он ей не понравится» есть четкий ответ, почему предложенное решение не подходит. С подобными возражениями можно и нужно работать: предложить другой вариант, скорректировать смету. Словом, дать клиенту альтернативу. 

Ложные – это одни возражения, которые маскируются под другие. «Это слишком сложный концепт, нашей аудитории нужно что-то попроще» на самом деле вполне может означать «Бюджет задачи слишком большой». Выясняйте настоящие возражения и сражайтесь с ними. 

Лучший способ борьбы с возражениями – всё те же вопросы. Если задавать вопросы правильно, сам клиент будет превращать их в аргументы. Взять тот же пример со «сложной концепцией». Если при предложении снизить затраты на рассылку тот же самый концепт кажется уже подходящим, то дело было в деньгах, а не в идее. Главное, чтобы клиент пришел к этому самостоятельно. Люди скорее поверят собственным выводам, чем чужим доводам. 

9. Дайте клиенту время на размышления

Не требуйте у клиента, чтобы он согласился с вами прямо во время второго звонка в четверг. В процессе внутренних обсуждений он может скорректировать и изменить ваше коммерческое предложение, может задуматься и над своим предложением. 

К пятнице готовьтесь к новым вопросам и возражениям. На них можно отвечать не устно, а письменно, так как друг друга вы уже наверняка поняли, остались лишь детали. 

Несмотря на то, что может появиться новый виток споров, обычно уже на этом этапе формируется понимание будущего сотрудничества и начинается какая-то работа. 

10. Переходите к подписанию контракта

Когда все возражения отработаны, а на все вопросы найдены ответы, можно переходить к юридическим процессам. В тонкости вдаваться не будем, они могли бы стать темой для отдельной статьи. Главное, что за неделю вы сделали всего два звонка, ни с кем не встречались лично и даже не выходили из дома, но уже добились успеха. Начало сотрудничеству положено, контракт заключен, а значит, уже в понедельник ваши сотрудники берутся за новый проект. 

Как сделать переговоры еще эффективнее 

И последний совет по повышению эффективности переговоров – больше читайте. Художественная литература тоже может быть полезна, ведь убедительности многих книжных героев можно позавидовать. Но лучше сосредоточьтесь на специализированном нон-фикшн. Мы рекомендуем следующие книги.

  • «Сначала скажите “нет”» Джима Кэмпа; 
  • «Ясно, понятно» Максима Ильяхова; 
  • «Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кэннеди; 
  • «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона;
  • «Переговоры в трех измерениях» Дэвида Лэкса и Джеймса Себениуса;
  • «Психология влияния» Роберта Чалдини; 
  • «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента» Джорджа Колризера; 
  • «Думай медленно… Решай быстро» Даниэля Канемана. 

К сожалению, даже всех этих книг не хватит, чтобы добиться успеха в любой сделке. Однако они станут хорошей подготовкой для процесса, совершенствоваться в котором можно бесконечно.

Друзья, теперь вы можете поддержать SEOnews https://pay.cloudtips.ru/p/8828f772
Ваши донаты помогут нам развивать издание и дальше радовать вас полезным контентом.

Есть о чем рассказать? Тогда присылайте свои материалы Марине Ибушевой


Новые 
Новые
Лучшие
Старые
Сообщество
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Отправить отзыв
ПОПУЛЯРНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ НА SEONEWS
Альманах фатальных ошибок b2b-сайта: как владельцы бизнеса обрекают сайты на бесславное существование. Часть первая
Сергей Ерофеев
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ерофеев - Спасибо за комментарий! Вы правы, если за CMS следит заинтересованный профессионал - риски минимальны. Но мы же с вами понимаем, что: а) Не каждый разработчик делает все, как "для себя". б) После создания сайта разработчик редко остается на проекте в) Часто разработчик не является маркетологом. В этом случае принцип "функционал работает и этого достаточно" может быть на первом месте. Мы тоже видели большое количество хороших и качественных проектов на бесплатных CMS, но проблемных проектов мы видели сильно больше. Просто статистика.
Белые и серые методы продвижения. Тренды 2023
sarges
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
sarges - Нужно учитывать и тот факт, что со временем методы продвижения меняются и необходимо подстраиваться под новые реалии. Посоветую заглянуть на zenlink.ru/blog/kak-izmenilsja-internet-marketing-za-10-let и почитать статью, там рассказывается о том, как изменился интернет-маркетинг за последние 10 лет, какие сейчас тенденции и какие прогнозы в этой сфере.
Почему сайтам нужно переезжать с конструкторов на полноценные CMS
Seodm.ru
3
комментария
0
читателей
Полный профиль
Seodm.ru - Ааа по мне, сам seo специалист, вероятность внедрения необходимого контента на тильда того же блока этапом работы или преимуществ, намного выше чем на движке. А что тильда что движок малый бизнес норм продвигается особо супер разработки не требуется
Как автоматизировать мессенджеры для бизнеса в CRM-системе
Алиналина
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Алиналина - Кстати да. Но мы зарегались, CRMка реально интересная
Как мы увеличили для клиента трафик из поиска в 7 раз. Кейс
Кирилл Половников
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Кирилл Половников - Оба этих статуса (редирект и малополезная) преобладали в качестве проблем с индексацией. Помогла работа с .htaccess (в нем были ошибки и его чистили), работа над корректировкой редиректов, каноникалами и прочими техническими ошибками. Нельзя сказать, что только редиректы были ключевым препятствием.
Как показывать рекламу посетителям сайтов конкурентов
Павел
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Павел - Спасибо за комментарий. Гипотеза была в том, что с указанными счетчиками конкурентов показы будут не просто похожей аудитории их сайтов (как при рекламе по доменам), а именно на аудиторию которую Яндекс для себя разметил как целевая дл сайтов конкурентов. Важно, это гипотеза. А про белые нитки, как говорится, доверяй, но проверяй))
Кейс MediaNation: увеличили еженедельный трафик автомобильной компании на 50% за год и вышли в топ поиска по 300 запросам
Игорь Скляр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Игорь Скляр - Действительно, изначально рост был именно по информационным запросам. Но рост позиций и трафика по информационным запросам положительно повлиял и на связанные позиции по коммерческим запросам и сдвинул видимость с мёртвой точки
Чек-лист: как настроить рекламу в Яндекс Директе и избежать ошибок
Сергей Ильин
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Сергей Ильин - я ваще не туда написал
Как дожать сайт до ТОПа? Выжимаем весь сок из SEO под Яндекс и Google
Фанит
2
комментария
0
читателей
Полный профиль
Фанит - Спасибо автору за статью, полезно! По поводу сниппета сайта, для увеличения CTR можно дополнительно внедрить основные схемы микроразметки и улучшить его, чтобы выделялся на фоне конкурентов, особенно заметно в Google.
Можно ли продвигать сайт спонсорскими ссылками: разбор кейса
Александр
1
комментарий
0
читателей
Полный профиль
Александр - Хм.... ооочень сомнительный результат. За 10 000 в месяц получить 1 запрос в топ10, да ещё и в google, который на ссылки всегда лучше Яндекса реагировал - такое себе.... При этом достаточно странно были отобраны запросы с местами за ТОП50. Ведь давно известно же, что ссылки так быстро не сработают, к тому же за такое короткое время максимально, на что можно рассчитывать - это небольшое повышение средней. Поэтому тут логично было бы подобрать запросы, либо те, которые находятся близко к ТОП10, например на 11-15 местах, и посмотреть на их динамику. Либо на запросы, которые уже в топ10 находятся (5-10 места). Ведь после отключения контекста CTR в google кратно вырос и, например, разница 1 и 2-х местах отличается почти в два раза! Поэтому, если бы ссылки сработали на рост позиций с 5-10 мест, на 1-4 - это был бы кратный толк как в росте трафика, так и с точки зрения отдачи от вложений. Тем более как раз подвижки в 2-3 позиции уже дали бы ощутимый результат (если это, конечно не НЧ и микроНЧ запросы).... Так что считаю, эксперимент изначально был провальным уже на этапе отбора запросов.
ТОП КОММЕНТАТОРОВ
Комментариев
910
Комментариев
834
Комментариев
554
Комментариев
540
Комментариев
483
Комментариев
385
Комментариев
373
Комментариев
262
Комментариев
249
Комментариев
171
Комментариев
156
Комментариев
141
Комментариев
121
Комментариев
116
Комментариев
100
Комментариев
97
Комментариев
97
Комментариев
96
Комментариев
80
Комментариев
77
Комментариев
74
Комментариев
67
Комментариев
64
Комментариев
60
Комментариев
59

Отправьте отзыв!
Отправьте отзыв!